Según Juan Mato, responsable de exportación de BAMAR, la solución a los problemas de los fabricantes españoles de puertas no está en los mercados exteriores. Esto es tan solo un paliativo; no el remedio para nuestros males. A su juicio, España cuenta con una capacidad instalada enorme. Sólo cuando la oferta se ajuste se normalizará el mercado.

«Hay que creer en la exportación como uno de los objetivos principales de una fábrica» -afirma Juan Mato-. Con esa vocación, una empresa invierte en capital humano y todo el gasto necesario para estar presentes fuera (viajes, misiones comerciales, ferias, desarrollo de producto…). Los frutos de esta inversión pueden llegar o no. Si llegan, será a medio o largo plazo, a varios años vista. La exportación no es algo que se pueda hacer deprisa y corriendo.

¿Existe vocación exportadora entre los fabricantes españoles de puertas?

En el sector español de la puerta muy pocas firmas han creído sinceramente en la exportación. Así es imposible exportar. Además, ahora se hace con prisas y por necesidad; algo que sin duda han captado focos compradores como Marruecos, pero ellos nos han cogido la medida y directamente subastan entre los fabricantes nacionales. Exportar es algo más que vender puertas en el extranjero.

¿Es exportable la puerta española?

Siempre nos hemos creído los mejores fabricantes de puertas del mundo. Pero es el mercado el que marca las pautas, y no queda otra opción que adaptarse a la realidad. Sin duda, hacemos una puerta de calidad, tenemos instalaciones productivas muy capaces, pero hemos tratado de imponer nuestros estándares, sin atender a lo que pedía el mercado. Hemos intentado vender lo que fabricabamos cuando lo que realmente deberíamos haber echo es fabricar lo que los clientes exteriores querían comprar. Hoy en día fabricantes alemanes, italianos, turcos y chinos han sabido atacar los mercados exteriores mucho mejor que nosotros.

Y la capacidad instalada, ¿está preparada para responder a una demanda desde el exterior?

Hicimos fábricas «a lo chino», de producción masiva y series largas. Muy pocos optaron por la diferenciación, por ser fabricantes flexibles. Por todo ello nos está resultando tan complicado adaptarnos a lo que demandan los mercados exteriores. Tenemos otros problemas pero no el de la capacidad.

¿Quién puede exportar? ¿y cómo?

La forma o método de construcción, las medidas, las vías de distribución, los modos de instalación varían por países, incluso por regiones.

En general, las empresas españolas del segmento de la puerta no cuentan con gente preparada para la exportación. La estructura comercial requerida no es «al uso»; es precisa una formación técnica. Cada mercado, a veces cada obra, requiere un producto que, a continuación, hay que saber trasladar a la fábrica. Si el comercial no es capaz de transmitir correctamente esta información, de interpretar una memoria, de pensar en soluciones diferentes, difícilmente se podrá intentar fabricar el producto que nos quieren comprar.

En general  toda la industria de la madera echa en falta la formación universitaria específica en el mundo de la madera que proporcione esa suerte de profesionales técnico-comerciales capaces de trabajar en  mercados exteriores así como de realizar labores de desarrollo, mejora, etc. Estamos muy lejos de reclutar ingenieros de la madera, tal como existen en Alemania.

En cuanto al desconocimiento de los idiomas, el problema es endémico a nivel nacional, y afecta a todos los sectores.

Tambien se necesita un cambio de mentalidad, los parametros de servicio y calidad del mercado nacional son inferiores a lo que nos encontramos en el exterior. Tenemos que pensar que competimos con muchos y muy buenos, muchas veces mejores que nosotros.

¿Cómo está afrontando su empresa, Puertas BAMAR, el reto de la exportación?

Al igual que sucedió con el resto de fabricantes españoles, hubo un tiempo en que a BAMAR nos vinieron a comprar puertas. Aquello no era exportación, y por eso un buen día todo aquello concluyó.

Ahora BAMAR está exportando regularmente, porque hace ya seis años que se empezó a generar la red de distribución en varios mercados exteriores que habitualmente no han comprado puerta española, y ahora empezamos a recoger los frutos, pero aún nos queda un gran camino que recorrer.

¿Es complicado mantener un comercio regular con el exterior?

La tecnología actual permite exportar a cualquier lugar, en tiempo mínimo. Y el potencial de compra en el mundo es impresionante. Para triunfar no influye tanto la distancia como el destino. Hay que cimentar con solidez la plataforma desde donde se quiere vender en cada país o región, y eso no se hace en un año ni en dos. Crear marca en el extranjero es muy complicado y lento.

¿Qué porcentaje de su producción debería destinar una fábrica a la exportación?

Todo depende de cada planteamiento empresarial y del número de mercados exteriores donde la marca esté presente. No hay que estar satisfecho si se exporta un 20% de la producción a un único destino; si ese mercado se cae, nos llevará por delante. Lo ideal sería tener muy repartido en numerosos países en torno a un 45 ó 50 por ciento de la producción.

¿Servirá el sello ‘Puerta de España’ para que nuestro producto avance en los mercados foráneos?

El sello «Puerta de España» llegará a ser tan importante como los fabricantes españoles queramos que sea. Si creemos en ello, llegará a ser un referente.

Al igual que han hecho los fabricantes italianos en todo el mundo, apoyarse en una marca o distintivo de país es un acierto; siempre que se identifique a España con rasgos positivos como calidad de producto y servicio, capacidad y flexibilidad productiva.

En mi opinión, el «Made in Spain» no vende demasiado en mercados internacionales, no tenemos muy buena fama o simplemente no nos conocen, pero en algún momento hay que empezar. Ahí afuera tendremos que competir con sellos nacionales: puerta italiana, alemana, china, turca, etc. Colectivamente tendríamos más posibilidades. Y lo primero y prioritario sería erradicar las malas artes comerciales que se han empleado en el mercado nacional durante muchos años, y que ahora se empiezan a ver en los mercados internacionales por parte de fabricantes españoles.

¿Presenta alguna peculiaridad exportar el producto ‘puerta’?

No tiene ninguna complicación que no presente cualquier otro producto realizado con madera o sus derivados. Simplemente hay que prepararlo según indica la normativa vigente y tal como lo requiera el destinatario.

¿Nos amenaza la importación portuguesa, china o brasileña mientras nos preocupamos de exportar un poco más?

No, porque incluso en situación de crisis, la prioridad de todos los fabricantes españoles es el mercado nacional.

Es cierto que el mercado pide una puerta cada vez más barata tanto en chapa como revestida con melamina, con lo cual los portugueses y también otros competidores tienen una gran oportunidad de vender aquí sus productos.

Para el fabricante español, entrar en el cuerpo a cuerpo con una puerta sin valor añadido es la perdición, porque nuestra fuerza siempre estuvo en la calidad; nuestros costes laborales son superiores y nuestra productividad es inferior.

Para terminar, ¿cómo espera Vd. que será este año para los fabricantes españoles de puertas?

El año 2010 será un ejercicio peor que el 2009. Si Estados Unidos, la Unión Europea y las economías emergentes ponen sus números en positivo, por contagio habrá poco a poco más trabajo para nuestras fábricas. También influirá mucho cómo se desarrolle el mercado nacional de la reforma.

Por lógica, el mapa de la oferta deberá de cambiar mucho, para responder a este nuevo escenario. Lo que es indudable es que vamos a presenciar un cambio radical en el escenario de fabricas de puertas; yo pronostico que aún seguirán desapareciendo muchas hasta que esto se estabilice.