La necesidad de orientar el modelo de negocio hacia el consumidor y sus nuevos hábitos y estilos de compra y focalizar las acciones de comunicación a través de la Red son algunas de las conclusiones de una nueva edición de las ‘Jornadas Técnicas para el Comercio del Mueble y el Hábitat’, celebradas el pasado viernes 23 de noviembre en la Escuela de Negocios Lluís Vives del Parque Tecnológico de Valencia.
La cita, organizada por la patronal estatal del comercio del mueble Cecomu y la provincial Acomval, llega en un momento especialmente crítico para el sector de la distribución de muebles en la Comunitat Valenciana, con un descenso de la cifra de negocio del 41% desde el estallido de la crisis.
La jornada reunió a cerca de un centenar de empresarios del mueble, mayoritariamente comerciantes y grandes distribuidores, y contó con el patrocinio de la Generalitat Valenciana, a través de la Conselleria de Economía, Industria y Comercio, y la colaboración de Cámara Valencia.
El encuentro se estructuró en torno a dos grandes ejes temáticos. En primer lugar, se abordó la innovación estratégica y los nuevos modelos de comercialización del mueble a través de dos ponencias desarrolladas por especialistas del Grupo Ifedes. En la primera de ellas, Tomás Guillén, director general de esta consultora reclamó «sí o sí» un cambio en el modelo de negocio en la distribución de muebles.
«Este sector necesita enfocar la cadena de valor hacia la demanda, segmentando el target y el tipo de cliente», explicó. Para Guillén, «esta crisis ha evidenciado que el segmento medio tiende a desaparecer y polarizarse» y apuntó que el nuevo modelo surgirá «no por competir en costes sino por el cambio en el modelo de consumidor, que exigirá productos que se adecuen a su estilo de vida».
El director de Grupo Ifedes definió un nuevo escenario para el sector del mueble marcado por la especialización en la demanda, microsegmentación del cliente, estrategia digital, customización, eficiencia en los cada vez más escasos recursos y un posicionamiento de la marca con personalidad.
Por su parte, el director comercial de la consultora, Jesús Freire, focalizó el eje del cambio del modelo de negocio en un exhaustivo conocimiento del consumidor.
«Estamos ante un nuevo mercado, un nuevo cliente y un nuevo tipo de consumidor mucho más tecnológico, comprometido con lo que compra, experto y que, además, quiere sentirse único en el proceso de adquirir un mueble», explicaba. Para este especialista, la clave radica en «orientarse plenamente a la demanda» y puso especial énfasis en la importancia de la formación de los vendedores. «Deben ser auténticos especialistas en lo que venden», explicó.
La estrategia digital. Un consumidor 2.0
Tras este bloque temático, la jornada entró de lleno en las nuevas tecnologías de la comunicación, las redes sociales y las posibilidades que ofrece el universo del comercio on-line para el negocio de la distribución de muebles y equipamiento para el hábitat. En este sentido, Domingo Quintero, gerente del grupo de distribución Spazzio analizó el papel decisivo de las nuevas tecnologías desde el plano de la comunicación comercial.
Mientras, el especialista en comunicación digital Vicente Ros, del Grupo Havos, profundizó en aquellas herramientas de trabajo tanto en el entorno web como social media. Ros, en este sentido, recordó que actualmente el crecimiento de la venta on-line en España se sitúa en torno al 30% anual y apostó por la estrategia del «talk, think, trust», es decir, construir de forma global un valor de marca con el objetivo no sólo de conseguir clientes sino de captar ‘fans’ de la marca ya que el poder de la misma «está actualmente en manos del consumidor».