FERWOOD España es una realidad en la Península Ibérica. La empresa progresa adecuadamente y con cierta velocidad, de la mano de su director comercial, Rafa Lupión. Durante el último certamen de la FIMMA + Maderalia en Valencia, ha apuntalado sus cimientos con un gran éxito de visitantes interesados en las soluciones que le puede aportar FERWOOD, la compañía italiana que dispone de la mejor selección de máquinas usadas reacondicionadas para la industria del mueble.
¿QUIÉN ES FERWOOD?
FERWOOD es una sociedad que nace en el 2004, creada por Luigi Rossi y su hijo Riccardo. Desde el principio ha querido posicionarse en el mercado con un producto y un servicio de calidad. Inicialmente se orientó hacia la exportación, en colaboración con revendedores de diferentes países y conforme la empresa fue adquiriendo capacidad financiera, estocó máquinas y adquirió capacidad técnica para restaurarlas.
FERWOOD fue creciendo y cobrando entidad en mercados de todo el mundo. Entonces cambió su estrategia y construyó una fuerza comercial propia en el mundo, apoyada por personas especialistas en el universo de la maquinaria, en múltiples países de todo el mundo.
La primera filial se situó en Francia, con éxito y, a raíz de esto, FERWOOD extendió su red hasta tener, hoy en día, nueve oficinas en países clave de la industria del mueble. “Teniendo en cuenta la existente red FERWOOD, decidimos reforzar nuestro departamento técnico, hasta llegar a alcanzar un potente know-how de cómo repasar las máquinas -explica Riccardo Rossi-. De cada máquina conocemos qué repuestos han sido sustituidos, las horas de trabajo utilizadas y la metodología en la que nos basamos. No se trata de una simple revisión y un lavado de cara; de cada máquina generamos un exhaustivo y completo report del trabajo de rehabilitación llevado a cabo».
Un equipo de técnicos especializados dirigido por Diego Marino se dedica a estudiar soluciones a medida de las necesidades del cliente. Se parte de máquinas diferentes, hasta generar una nueva línea de producción que cumpla con las expectativas. “Nuestra fuerza reside también en la cantidad de máquinas que tenemos en stock; cuyo precio de compra está valorado entre 8 y 10 millones de euros -destaca Riccardo Rossi-. No necesitamos vender la máquina que tenemos; podemos generar una solución específica para cada necesidad y para cada presupuesto”.
El perfil de cliente de FERWOOD es variado. Desde la carpintería que necesita reforzar su capacidad de fabricación hasta la gran empresa que necesita una linea. “Nuestra fuerza principal está en construir soluciones a medida, con maquinaria usada y repasada para aquellos fabricantes con mayor volumen de producción ya que, como quedó dicho, tenemos un stock de máquinas y una capacidad técnica que otros no tienen -remarca el gerente de FERWOOD S.p.A.-. Hemos hecho negocios con más de la mitad del Top 50 de empresas de la industria del mobiliario de los principales mercados”.
FERWOOD APPROVED y FERWOOD FUNCTIONAL
FERWOOD trabaja con clientes que tienen tamaño, capacidad y competencia diferentes. Por ello, disponen de tres diferentes opciones de compra, adecuadas para diferentes tipos de cliente.
Un % de los clientes se llevan las máquinas tal como llegan a FERWOOD, porque disponen de su propio equipo de instalación y mantenimiento.
Otra posibilidad es la compra “Functional”. Quien compra a FERWOOD una máquina “Functional” tiene una necesidad puntual, urgente, y con un budget limitado en comparación con el nuevo. Las máquinas son testadas por técnicos especializados y se realiza el mantenimiento correctivo necesario para que la máquina funcione respetando las tolerancias de fábrica. Es una solución que reportará al cliente una recuperación rápida de la inversión realizada. La máquina se entrega y da servicio al cliente rápidamente.
Por otro lado, existe el cliente que solicita una solución a medida, que requiere que la maquinaria que necesita sea modificada o mejorada con opcionales, grupos, actualización del software… etc.
Se trata de una solución específica, para que realice el trabajo concreto que precisa el cliente. Entonces adquiere una FERWOOD “Approved”. En este caso las máquinas son completamente reacondicionadas mediante controles específicos de tipo mecánico, eléctrico, electrónico y neumático de todos los componentes, realizando todos los mantenimientos, modificaciones y pruebas necesarias para devolver la máquina a su estado original de fábrica.
La oferta Ferwood Approved es una solución completa con todos los servicios, exactamente como para una máquina nueva, donde se proporciona lo siguiente: aceptación antes del envío con documentos de prueba y control de las actividades de mantenimiento realizadas , instalación con aceptación mediante controles de producción, cursos de formación específicos y garantía.
Cada máquina, cada cliente, cada negocio es diferente. FERWOOD ofrece un menú de maquinaria, donde el cliente pueda hallar exactamente la solución que está buscando.
Con esta forma de trabajar, FERWOOD no busca realizar operaciones puntuales, sino fidelizar clientes. Esto se consigue con mucho diálogo con el cliente, hasta definir qué necesita exactamente. Y, por supuesto, en disponer de la capacidad técnica y material para realizarlo. Esta política de fidelización define a FERWOOD.
LA RED COMERCIAL
Hoy FERWOOD trabaja con una red comercial propia. Con una filosofía y un método de venta específicos de FERWOOD. “Es un trabajo muy especial, muy distinto al de vender máquina nueva o herramienta -matiza Riccardo Rossi-. Nuestro vendedor requiere estrecha relación con el cliente, alta competencia técnica. Está vendiendo soluciones, más que productos, y gran parte de su fuerza está en la confianza que transmite al cliente”.
La clave de este negocio reside en “comprender la necesidad del cliente, y a continuación en ser capaces de darle una solución”.
LA GARANTÍA
En el mundo de la maquinaria usada resulta clave conocer hasta dónde llega la garantía del producto. En general, la industria tiene una visión negativa de la máquina usada, “piensan que es una máquina muerta, donde faltan piezas y surgen problemas; esto sucede, en cierta manera, con las subastas o con otras empresas que venden máquinas usadas, donde el cliente compra la máquina y, a continuación, debe pensar en quién hace la reparación y la instalación, dónde comprar los repuestos, quién asegura que la máquina funciona y quién la adapta para garantizar la seguridad en el trabajo”.
Por esta razón, Ferwood ofrece la garantía de 6 meses en las máquinas vendidas en estado “Approved”.
Por todo ello, existen muchas empresas y muchas personas que no contemplan la maquinaria usada como una alternativa. FERWOOD ha preparado y dispuesto a su equipo comercial para ofertar la máquina usada con el mismo método que si fuese una máquina nueva. Con un vendedor especializado, un equipo de reparación, un equipo de instalación y un servicio postventa (en Italia y en cada país donde opera la compañía). Ferwood ofrece el servicio de post-venta para realizar el montaje, de tal manera que el cliente compra una máquina usada que será instalada para realizar un trabajo, igual que lo hace al comprar una máquina nueva. Y con la garantía de que, si se rompe, va a tener una persona de contacto, una respuesta rápida y eficaz para resolver el problema.
FERWOOD COMPRA MAQUINARIA
Obviamente FERWOOD se alimenta de máquinas provenientes de empresas que cesan su actividad y líneas completas que se desmontan. También de la máquina que el cliente sustituye por otra más actual. Nuestro cliente recibe dinero de la máquina usada, para utilizarlo como depósito para la máquina nueva. Todo ello mejora la confianza del cliente en FERWOOD. “Estamos presentando al sector un servicio de regeneración y reciclaje de máquinas que pueden volver a dar servicio en otras instalaciones, igual que sucede con los coches. Una máquina usada que circula por el mercado sin pasar por una empresa como FERWOOD, representa una mala imagen para el fabricante, para el vendedor pero, sobre todo, para el sector de la máquina usada”.
FERWOOD certifica que las máquinas que revisa y restaura no van a generar problemas a su usuario. Nunca se debe olvidar que las máquinas deben garantizar seguridad, ante todo. Después el cliente puede incluso recurrir, si lo desea, al servicio postventa del fabricante, si esto le da confianza cara al futuro. “Este flujo nos obliga y anima a tener buena relación con los fabricantes de máquinas -apunta Riccardo Rossi-. Ellos también nos necesitan, ya que sus máquinas, después de pasar por FERWOOD, van a tener un nuevo propietario, que necesitará servicio”.
ENTREGA DE MÁQUINA INMEDIATA
FERWOOD cobra mayor protagonismo en el mercado en un momento en que los plazos de entrega de maquinaria nueva son, en general, muy largos. Las máquinas revisadas por FERWOOD están disponibles y, por tanto, la entrega al cliente es rápida. “El mercado actual es muy variable, y exige a la industria mucha flexibilidad -afirma Riccardo Rossi-. A menudo las empresas necesitan hacer inversiones para realizar trabajos concretos y, ante todo, desean asegurar el retorno de esa inversión. Si puede hacer ese producto o ese trabajo específico con maquinaria usada, el riesgo es infinitamente menor”.
UNA ACTIVIDAD SOSTENIBLE
FERWOOD está en el centro de una economía circular. No sólo recicla máquinas. Además, convierte viejas máquinas en chatarra pero recupera de ellas repuestos que, a menudo, quedan descatalogados o se dejan de fabricar, y pueden hacer falta a un cliente en su máquina. O pueden ser necesarios en la construcción de una línea construida por FERWOOD para un cliente.
Este factor, a tener muy en cuenta en los tiempos actuales y venideros, le da un plus a una empresa como FERWOOD la cual colabora a reducir la emisión de CO2.
“Todo se recupera o recicla en FERWOOD, al cien por cien -concluye Riccardo Rossi-. Igual que podemos observar en otros sectores, como los equipos informáticos o la telefonía, tal como exige la Unión Europea. Todo ello repercute finalmente en la reducción de nuestra huella de carbono. Es un servicio esencial y fundamental que ofrecemos a la industria del mueble”.
Fotografías: ©Ferwood S.p.A. y Madera-Sostenible
En el vídeo:
- Riccardo Rossi, CEO de FERWOOD S.p.A.
- Diego Marino, Sales Engineering Manager en FERWOOD S.p.A.
- Rafa Lupión, Director Comercial en FERWOOD S.p.A. para España y Portugal
- Laura Baudracco, Directora de Marketing en FERWOOD S.p.A.
